Estratégia é tudo!

Estratégia é tudo!A capacidade de definir e aplicar pontos estratégicos é um diferencial para as empresas. Quando bem administrada, a estratégia pode ser tanto uma forma de apresentar novos produtos quanto um método para conquistar consumidores e impulsionar as vendas. O termo estratégia, no ramo de negócios, pode ser definido como um conjunto de técnicas e mecanismos rigorosamente elaborados para atingir um determinado objetivo. Vamos conferir alguns exemplos?

Na semana passada, ao fazer compras no supermercado, tive um daqueles pensamentos calculistas e comecei a notar na forma como os produtos estavam dispostos nas prateleiras. A intenção dos encarregados em planejar as seções de produtos não era apenas uma forma de organização, mas também um meio de atrair atenção de quem passava pelos corredores. Em vários pontos do estabelecimento, eu encontrava “combinações” de produtos. Por exemplo, assim que passei pelo corredor do café, logo à frente haviam bolos, pães e cappuccinos em um espaço estreito na prateleira, mesmo eu estando longe da padaria. O consumidor que passa por ali é involuntariamente induzido a comprar um destes produtos, já que “combinam” com a hora do café.
O que me chamou a atenção foi o momento em que eu entrei na fila do caixa: como vocês sabem, o corredor sempre está cheio de doces e chocolates. Enquanto esperava a minha vez, fiquei olhando as barras de chocolate e, quando me dei por conta, já tinha colocado uma na minha cesta, rsrs. E não foi só eu. Muitas pessoas olhavam, pegavam, liam a embalagem e por fim também acabavam colocando no carrinho de compras, ainda mais quando estão com crianças.

Podemos afirmar que essa disposição de produtos nas áreas do supermercado é uma estratégia elaboradora pelos gerentes e encarregados dos setores para agregar mais vendas. E, diga-se de passagem: isso funciona! Eles montam um mapa das ilhas de produtos e definem meios para despertar a atenção dos clientes. Basicamente, quanto mais tempo o cliente permanecer no supermercado, melhor.

Além da localização de produtos, os supermercados também utilizam outras estratégias, como a “falsa economia do preço baixo”. Certo dia, a unidade da bandeja de morangos estava apenas 2,00 no supermercado que sempre fiz minhas compras. Lógico, corri até lá pra aproveitar a promoção. Porém, não gosto de comer morangos puros sem nenhum tipo de acompanhamento.

E o que combina com morangos? Leite condensado! Por incrível que pareça, as caixas de leite condensado estavam ao lado dos morangos! Coincidência? Não! Mas não foi só isso. Além de estarem próximas, estavam 0,20 centavos mais caras! Conclusão: economizei nos morangos, mas gastei com a caixa de leite condensado. Claro, de um modo geral foi econômico, já que comprei 3 bandejas e apenas uma caixa de leite condensado, mas essa economia não era a que eu supostamente calculava antes de sair de casa. Agora, parem e pensem: quanto o supermercado conseguiu faturar com os 0,20 centavos a mais por cada caixa de leite condensado?

Nada a ver, André! Se eles venderam a bandeja de morangos a um preço mais baixo, então eles não tiveram nenhuma vantagem!
Aí que você se engana, guru! Quando esse tipo de promoção acontece, provavelmente (para não dizer “certamente”) o supermercado faz uma negociação com o fornecedor de morangos para comprar uma determinada quantidade por um custo mais baixo. Portanto, mesmo que o supermercado tenha comprado cada bandeja por 2,00 e as vendido também a 2,00, o segredo do faturamento está nas caixas de leite condensado! Em outras palavras, eles não faturam nada com os morangos, mas concentram as vendas em outro produto. Notou a estratégia?

Moça FiestaNo entanto, não basta apenas criar estratégias, mas também saber conduzi-las corretamente. Outro dia, aconteceu uma história até engraçada. Um supermercado errou na montagem do panfleto de ofertas e divulgou o doce “Moça Fiesta” por 3,00, sendo que o preço original deste produto é de 9,00 a 10,00. O concorrente deste supermercado, ao ver o panfleto, também baixou o preço para não perder o movimento das compras. Olha só a loucura! Resultado? Os dois supermercados levaram prejuízo com este produto: o primeiro com a montagem errada no panfleto e o segundo pela exaltação em acompanhar o preço do concorrente.

Certo, mas esse artigo só vai falar disso? Que chato…
E quem disse que não existe estratégia em TI? Da mesma forma que os supermercados organizam produtos para atrair clientes, as empresas de software também arquitetam estratégias, como adicionar anúncios nos aplicativos para vender produtos relacionados. Por exemplo, imagine uma empresa que desenvolve um software para gestão de pedidos. Ao final de cada mês, o software pode exibir a seguinte mensagem no topo da tela:

“Problemas ao gerenciar as comissões dos vendedores?
Clique aqui e adquira o nosso módulo de cálculo e logística de comissões…”

Isso é uma estratégia! Analogicamente, é semelhante à combinação de produtos que encontramos nas prateleiras do supermercado.
Mas existem ainda outras formas. Uma delas é publicar uma versão grátis do software com funcionalidades reduzidas em comparação com a versão que exige uma licença. Em muitos dos casos, a versão gratuita recebe o nome de “Free”, “Basic” ou “Personal”, enquanto a versão que exige compra é intitulada “Professional”, “Ultimate” ou “Full”. Para se ter uma ideia dessa diferença, uma vez utilizei a versão gratuita de um aplicativo para gerenciamento de banco de dados. Enquanto aprendia a utilizar a ferramenta navegando entre os menus, encontrei a opção “Exportar tabelas para diagramas UML”. Legal, fiquei interessado pela opção e logo cliquei para conhecer como funcionava.
Eis que recebi a mensagem:

Funcionalidade Full Version
“Desculpe. Essa funcionalidade está disponível somente na versão completa.”

Já era de se esperar, rsrs.
Comparado ao supermercado, este exemplo seria equivalente à história da bandeja de morangos e do leite condensado. A empresa não lucra nada com a versão gratuita, mas faz um bom marketing da versão profissional e induz o usuário a comprá-la. No mundo da TI, isso pode ainda abrir outras vertentes para a empresa, como um reconhecimento no mercado que possivelmente poderia levá-la a estabelecer novas parcerias ou receber propostas de aquisição.
Outra alternativa é liberar todas as funcionalidades para o usuário, mas limitá-las após um determinado prazo ou frequência de utilização. Em um software de edição de áudio, por exemplo, os desenvolvedores poderiam limitar um número de apenas 30 mixagens com a versão gratuita. Caso o usuário queira continuar utilizando o software, uma licença deve ser adquirida. Na verdade, seria o mesmo que dizer: “Use-o por um tempo. Caso você fique satisfeito, fechamos o negócio”.

E sobre o mapa das ilhas de produtos? Há alguma analogia com TI?
Você se lembra quando disse que quanto mais o cliente permanecer no supermercado, melhor? Pois bem, poderíamos aplicar este conceito a um site de e-commerce ou até mesmo a um blog. Ao colocar chocolates na fila do caixa, ops, digo, ao colocar banners, links de produtos e artigos relacionados na página, você mantém o usuário por mais tempo no site, e isso é importante.
Provavelmente você já deve ter visto a frase “Você também pode gostar de…” nos blogs, não é? Estratégia!

Mas cuidado! Não caia no erro de vender o “Moça Fiesta” por 3,00! Ou seja, não comercialize o seu software por um preço baixo só por causa da concorrência. Além de desvalorizar o seu trabalho, pode ainda lhe trazer complicações. Aproveite para ler o artigo sobre a prostituição do software que trata especialmente sobre este assunto.

Este artigo trouxe alguns exemplos básicos de estratégias nos supermercados e na área de desenvolvimento de software, mas, na realidade, existem estratégias em praticamente todos os ramos de negócio. Na maioria das vezes, tais estratégias são devidamente elaboradas de forma sistêmica, envolvendo todo o corpo executivo e tático de uma empresa. De qualquer forma, são elas as responsáveis por fornecer meios para que uma empresa possa enfrentar a concorrência com segurança.

Até a próxima, pessoal!


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