Vender ou alugar o meu software?

Vender ou alugar o meu software?Você acabou de fechar um acordo de desenvolvimento de um software com o seu cliente e agora ele está questionando sobre a forma de pagamento. E agora? Você irá vender o software ou alugá-lo por uma mensalidade? Pois bem, essa é uma dúvida frequente no cenário de desenvolvimento de sistemas, principalmente para desenvolvedores autônomos.
Vamos falar sobre este assunto?


Já ouvi muita gente perguntar sobre quanto cobrar pelo valor de um software, e essa é uma questão difícil. O desenvolvedor corre o risco de cobrar baixo e não compensar o esforço, ou cobrar alto e perder o cliente.
A definição da forma de pagamento para a utilização do software geralmente é negociada antes do início do desenvolvimento, e isso dificulta ainda mais a decisão do programador em quanto e como cobrar, visto que, nessa fase de negociação, normalmente não se tem noção de quanto tempo efetivo será necessário para desenvolver o sistema e quais dificuldades que serão enfrentadas durante o trabalho. Entretanto, há alguns fatores que talvez possam colaborar para essa decisão:

1) Não prometa prazos curtos, ainda mais se o sistema for atender uma regra de negócio que você ainda não conhece. Se você acha que pode desenvolver o sistema em seis meses, estenda esse prazo para oito meses. O tempo extra será útil para solucionar possíveis dificuldades e realizar a bateria de testes antes que o software entre em produção. Alguns profissionais definem este tempo como uma margem de erro de desenvolvimento, ou melhor, um período de contingência para lidar com os imprevistos.

2) Não prometa suporte 24 horas, 7 dias por semana. Se você o fizer, esqueça sua vida social. O seu cliente irá te ligar a todo o momento, até mesmo nos domingos à tarde dependendo do quão importante seja a situação. Qualquer erro, dúvida ou crítica será motivo para entrar em contato, já que você prometeu atendê-lo. Ah, e nem pense em desligar o celular imaginando que isso irá “prorrogar” o suporte ou que o problema cairá no esquecimento. Na próxima vez que ele conseguir entrar em contato com você, prepare um bom motivo para convencê-lo por não ter atendido.

3) Pense no seu esforço. Programação é uma atividade que exige lógica e raciocínio, portanto, lembre-se que provavelmente você irá perder alguns finais de semana além de passar algumas madrugadas trabalhando, ao menos que você realmente saiba controlar o seu tempo e conciliar a sua vida pessoal e profissional. Isso pode até soar radical, mas muitos clientes pensam que desenvolvedores conseguem resolver qualquer problema no sistema em questão de minutos.

4) Nunca pense que o seu software está “caro demais”. Isso é fruto do seu trabalho, e você mesmo deve saber valorizá-lo.

Pois bem, uma vez que você definiu o valor, entra outra questão:
É melhor vender ou alugar o software?

 

Opção de venda do software
Se você decidir vendê-lo, cobre um valor justo já que você não receberá mensalidades. Você ainda pode usar aquela velha técnica da venda marcada: se você pretende faturar 2.000,00 no software, ofereça-o por 3.000,00 para o cliente e “finja” que está concedendo desconto de 1.000,00 especialmente para ele. Olha só eu ensinando patifaria aqui, rsrs.
No caso da venda, futuramente você pode cobrar o cliente por manutenção, ou seja, defina um valor para o esforço de desenvolvimento de cada nova funcionalidade ou alteração.
Porém, o mesmo não acontece para a correção de erros. O cliente não irá aceitar uma cobrança pela correção de uma falha no sistema, concorda? Neste caso, a manutenção será gratuita. Em outras palavras, quanto mais erros houver no sistema depois que ele for vendido, mais você terá que trabalhar sem cobrar nada. É o famoso trabalho for free, rsrs. Portanto, procure prestar um foco especial nos testes.
Outro aspecto da venda é que, se não houver manutenções, não há retorno. Você irá receber do cliente somente se houver novas implementações. Isso pode ocorrer a cada semana, como também pode ocorrer uma vez a cada seis meses. É um tipo de retorno imprevisível.


Opção de locação do software

A maior vantagem de se alugar um software é ter a garantia de receber o pagamento periodicamente independente de manutenções. Por exemplo, se não houver manutenções durante três meses, mesmo assim você receberá as mensalidades. Em compensação, pode acontecer de existir dezenas de manutenções em apenas um mês. Mas isso é relativo: depende do tipo do software, do ramo de atividade e da cultura do cliente.
A maior dificuldade da locação é controlar rigidamente o pagamento das mensalidades. Provavelmente será preciso criar uma rotina de validação para bloquear o acesso ao sistema caso o pagamento esteja atrasado ou fazer uso de boletos bancários, mas isso é assunto para outro artigo.

Bem, agora cabe a você comparar as vantagens e desvantagens de cada modalidade e identificar qual será mais lucrativa. Na verdade, as vantagens podem ser diferentes de acordo com o domínio de aplicação do software.
Imagine que iremos desenvolver um sistema exclusivo para controle de estoque. Esse tipo de sistema, por via de regra, provavelmente terá poucas manutenções, não é? Sendo assim, poderíamos vendê-lo ao invés de alugá-lo, pois é um sistema simples e será utilizado apenas para um propósito. Além disso, sem dúvidas essa modalidade será mais aceitável pelo cliente.
Agora considere que fomos concebidos de desenvolver um sistema para controle contábil. Esse ramo de atuação exige constante atualizações, principalmente relacionadas a tributações, alteração de cálculos e novos campos em tabelas. Então, talvez seria melhor escolher a modalidade de locação.

Observe que isso envolve bastante a análise do ramo de atuação e dos requisitos do software a ser desenvolvido. Mas lembre-se: manter um software é um trabalho que demanda tempo e dedicação. Talvez seja por isso que normalmente encontramos muitos softwares “abandonados” por aí. O desenvolvedor deve ter comprometimento com os sistemas que desenvolveu ao mesmo passo que estes sistemas devem lhe dar um retorno satisfatório. E reforço mais uma vez: não desenvolva um sistema por “preço de banana”. Você estudou e se dedicou para se tornar um profissional, então valorize o seu trabalho.

 

Ah, e lembre-se também de depositar um pouco do valor na minha conta, rsrs.
Obrigado pela visita, pessoal! Até mais!


 

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20 comentários

  1. Fala André!

    Na minha opinião compensa mais alugar realmente o software para se ter uma renda mais fixa se é que você me entende…

    Outra coisa é que este software alugado, eu poderei usar em mais de um cliente, apenas fazendo algumas alterações, pois o sistema ainda será meu.

    Ficou muito bom o texto parabéns! Abraço!

    1. Fala, Zé! Bom, como disse no artigo, há prós e contras de cada modalidade. Na locação você tem uma renda fixa e mantém a responsabilidade pelo software. Já no caso da venda você não mantém essa responsabilidade, somente quando o cliente te contratar novamente para realizar alguma manutenção. Mesmo assim, eu concordo com o seu ponto de vista! Abraço!

  2. artigo muito bom mas o q vc poderia tentar conseguir (n acho em lugar nenhum, rs) é um exemplo de contrato de locacao de software pq como vc sabe nem sempre o valor q iremos ganhar seria o suficiente para contratar um advogado para fazer um….. vlw!

  3. Não sou contra aluguel de software, como você mesmo disse, tem os pontos negativos e positivos, mas analisando o retorno constantemente acredito que o aluguel seria a melhor opção, até que assim pode-se ter um contato mais direto e constante com o cliente, não deixando o a “Deus dará”, sendo até adquirindo mais confiança do mesmo. Aproveito e parabenizo você André pelo empenho e excelentes artigos

  4. Olá, muito interessante a matéria, queria saber como calculo o valor pra locação, valor da venda achei vários exemplos, mas pra locação nada ainda…grato

    1. Olá, Alexsander. O valor da locação está bastante relacionado com a região em que você está, ramo de atividade do cliente, número aproximado de manutenções por mês e a complexidade do software. É necessário levar todos esses pontos em consideração antes de definir o valor de locação. Por exemplo, já encontrei softwares para controle de estoque locados por 200 reais, ao mesmo passo que também já encontrei softwares para supermercados por 5 mil reais mensais. O ideal é estipular um valor que seja compatível com o tempo e esforço que você levará para realizar as manutenções.
      Obrigado pelo comentário!

  5. Bom dia André! Obrigado pelo retorno. Já tinha lido essa matéria, mas a minha dúvida é, como calculo o valor em que posso locar meu software. Já achei várias fórmulas para se fazer o preço de venda do mesmo, mas como calcular o preço de locação não.

    Grato

    1. Alexsander, se existe alguma fórmula para calcular o valor da locação, eu desconheço. Ao meu ver, o valor deve ser baseado nos fatores que mencionei no comentário anterior e negociado diretamente com o cliente.
      Abraço!

  6. Grande materia, Sr André. É muito mais negócio alugar o software e dar suporte de 2ª a 6ª rsrs. É muto trabalhoso a construção e compilação de um sofware completo que atenda os clientes satisfatoriamente.
    Grande abraço.

  7. Gostaria de saber a sua opinião quando este software foi desenvolvido por encomenda e portanto pago. Depois de pronto,ele poderá ser comercializado(vendido ou alugado) à terceiros e nesse caso, a quem pertenceria seu direito autoral?

    1. Olá, Jacqueline, tudo bem?
      A questão dos direitos autorais depende de como o contrato foi firmado com o cliente. Geralmente os contratos apresentam uma cláusula que diz respeito ao direito do cliente em posse do software. Por exemplo, existe o direito somente de uso, como também existe o direito de alteração e distribuição.
      Além disso, a modalidade de venda também influencia neste acordo. O software pode ser vendido como um pacote (apenas com os arquivos necessários para utilização) ou com o código-fonte incluso, o que provê a possibilidade de alteração pelo cliente que o adquiriu. Porém, mais uma vez, estes pontos normalmente estão documentados no contrato.

      Espero ter esclarecido, Jacqueline! Abraço!

  8. Bem colocado a questão dos direitos autorais. Certa vez tive um problema com um cliente, pois desenvolvi o aplicativo e o vendi, vendi o mesmo sistema para outros e o primeiro cliente questionou alegando que o aplicativo era seu. Frisando que não vendi aplicativo com os fontes para ninguém e não elaborei nenhum contrato para o desenvolvimento do mesmo.

    1. Olá, Walter!
      A situação que você menciou é bem comum. Talvez, pela falta de um contrato com cláusulas bem definidas ou por uma falha na negociação, o cliente pode pensar que o aplicativo é exclusivamente de seu uso, e isso pode gerar complicações. A venda do software deve ser devidamente acordada entre as partes.

  9. Realmente isso é um problema, eu segui o exemplo do “Bill gates”: vender licença de uso, mas cobrar suporte mensal para atualização e treinamento, afinal o cliente não vai aprender a usar um ‘Sistema Completo’ sem treinamento, antes disso tinha que matar um leão a cada dia, agora os valores do suporte mantém uma renda.
    Bom era ter um artigo assim a vinte anos.
    KKKKK

    1. Olá, Gerson!
      Cobrar uma taxa mensal de atualização (ou manutenção) é uma boa estratégia. Acredito que essa seja uma das formas mais fáceis de negociar o custo de um projeto.
      Abraço!

  10. Ola, André.
    Essa na verdade foi a solução que consegui para manter uma renda base, sem depender de novas vendas. Deve até ter opções melhores.
    Um comentário sobre os direitos autorais: no meu contrato de licença de uso eu coloquei uma cláusula assim:
    “Atualização de Versão e/ou Alteração. O Software Padrão poderá receber Atualizações, estas poderão conter melhoramentos e ou complementos, que a comunidade de USUÁRIOS e/ou os desenvolvedores julgarem relevantes. O USUÁRIO reconhece e concorda que o ‘desenvolvedor’ pode usar os melhoramentos e ou complementos que o USUÁRIO solicita ao ‘desenvolvedor’ como parte de Alterações, para fins comerciais, inclusive para Atualização e desenvolvimento do produto.”
    Como vendo a Licença de uso e não o Software com ou sem os fontes, acho válido. Porém, cada programador tem o seu estilo próprio, mesmo usando padrões de arquitetura, uma rotina, função ou procedure que cria e usa no desenvolvimento de um programa, até mesmo o modo de desenhar a interface fazem parte do conhecimento e experiência individual, mesmo vendendo um programa com os fontes, dificilmente o próximo programa desenvolvido terá arquitetura e funções diferentes, mesmo porque no caso de uma aplicação comercial para o ramo de vendas, por exemplo, tem um padrão, então não dá pra mudar muito.
    Eu entendo que quando vendemos um programa, estamos dando o direito ao comprador de instalar em quantos terminais quiser sem custo adicional, vender para terceiros pode ser uma opção, mas acho que isso pode ser liberado ou proibido no contrato de venda.
    Essa é minha opinião.
    Mas por curiosidade pesquisei, e achei essa matéria: http://www.denisbarbosa.addr.com/arquivos/livros/umaintro2.pdf
    O direito autoral é diferente do direito intelectual, no nosso caso, o software é direito intelectual, vendemos um produto, e não nossa inteligência.
    Qual é sua opinião?

    1. Boa tarde, Gerson!
      Obrigado pelo material de leitura sobre Propriedade Intelectual!
      Eu concordo com você a respeito do contrato. Acredito que uma documentação bem sólida da negociação de aquisição software, atualizações e manutenções, é essencial para não causar transtornos com o cliente e também para não prejudicar o custo-benefício de ambos os lados. Dessa forma, tanto o prestador de serviços (programador ou fábrica de softwares) e o cliente (usuários) ficam cientes da política de cobrança de cada correção e evolução do software.
      Um ponto que acho importante é a forma como o contrato deve ser elaborado. Ao meu ver, cada evento e especificação relacionada ao software deve ser formalmente detalhado, evitando “furos” na documentação e, consequentemente, garantindo um uma boa negociação.

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